Over het algemeen verdienen dealers het meeste geld met het verkopen van gebruikte auto's. Kortom, er is veel meer variatie tussen gebruikte auto's dan tussen nieuwe auto's, waardoor het voor kopers moeilijker wordt om te vergelijken en voor dealers gemakkelijker om winst te verbergen.
In tegenstelling tot wat vaak wordt gedacht, is de winstmarge op de meeste nieuwe auto's vrij klein. Dealers verdienen doorgaans meer geld met de verkoop van duurdere auto's, zoals SUV's en luxe auto's, maar modellen met een hoog volume zijn strategisch geprijsd om te kunnen concurreren met andere merken en modellen, evenals met concurrerende dealers. Het internet heeft autokopers geholpen om brancheterminologie zoals 'dealerfactuur' te begrijpen, wat de dealer de fabrikant voor de auto betaalt. Er zijn ook wetten die regelen welke informatie aan de klant moet worden getoond - vandaar de alomtegenwoordige raamsticker. De wiskunde die bij de prijsstelling van nieuwe auto's ging, was vroeger behoorlijk geheimzinnig, maar nu is het allemaal in de openbaarheid, en een goed opgeleide shopper heeft een goed idee van hoeveel de dealer kan profiteren van een verkoop en een sterke onderhandelingspositie [bron:Popular Mechanics].
Gebruikte auto's zijn echter een ander spel, omdat ze niet op een gelijk speelveld worden gekocht of verkocht. De afschrijving varieert per jaar, model en regio, en een dealerbedrijf is niet verplicht om bekend te maken hoeveel het voor de auto heeft betaald. Als zodanig kunnen handleidingen voor gebruikte auto's, zoals Kelley Blue Book en NADA-gidsen, richtlijnen bieden voor redelijke inruil-, groothandels- en detailhandelsprijzen, maar ze mogen niet als evangelie worden beschouwd. Zolang de auto er in goede staat uitziet en de prijs redelijk lijkt in vergelijking met vergelijkbare voertuigen op de markt, is de klant meestal niet wijzer. Dealers hebben de neiging om deze gebruikte auto's ook goedkoop te krijgen door ze op een veiling op te halen of door goedkope inruilaanbiedingen aan klanten die graag in nieuwe auto's willen stappen.
Hoewel er meer winst is ingebakken in de prijsstelling van gebruikte auto's, verdienen dealers nog steeds geld door nieuwe auto's te verkopen. Veel klanten brengen hun nieuwe auto's terug naar dealers voor onderhoud, een verliesleider terwijl de auto nog onder de garantie valt, maar winstgevend in latere jaren [bron:Henry].
De financiële afdeling is een andere kans voor de dealer om te scoren. Zodra de prijs van de auto is onderhandeld, begint de persoon aan de financiële balie zijn of haar eigen reeks verkooppraatjes. Sommige dealers dringen er bij klanten op aan om verlengde garanties te kopen of andere diensten toe te voegen aan de aankoop van een auto. Het is ook bekend dat ze de klant kwalificeren voor een lening tegen één tarief en de klant vervolgens een iets hoger tarief citeren, waarbij ze het verschil in hun zak steken [bron:Weathers]. Het is eerlijk voor een autodealer om winst te maken. Maar sommige technieken, hoewel legaal, zijn nog steeds duister, en het is nog steeds aan de klant om waakzaam te zijn.
