Naast een huis en een hbo-opleiding is een auto vaak een van de duurste dingen die je ooit zult kopen. In tegenstelling tot collegegeld (waarover je helemaal niet kunt onderhandelen), of een huis (waar je normaal gesproken via een makelaar over onderhandelt), vereist onderhandelen over de prijs van een auto directe, persoonlijke interactie .
De ervaring kan zeker stress- en angstgevoelig zijn; de meesten van ons oefenen onze onderhandelingsvaardigheden niet regelmatig uit, en zeker niet met autoverkopers, die vaak heel goed zijn in hun werk. Naast de angst die wordt veroorzaakt door een gebrek aan ervaring, is het feit dat klanten doorgaans alleen het meest wazige idee hebben van hoe autodealers daadwerkelijk geld verdienen. Dit plaatst hen op een echt strategisch nadeel.
Kennis is macht, dus vandaag laten we u zien hoe autodealers winst maken, hoe dit begrip u kan helpen bij de transactie en de belangrijkste strategieën om de beste deal voor een nieuw of gebruikt voertuig te onderhandelen.
Een klant wil zo min mogelijk geld betalen voor zijn nieuwe rit; een autoverkoper wil zoveel mogelijk geld verdienen met de aankoop van de klant. Om ervoor te zorgen dat u op een gelijk speelveld met de dealer staat, moet u precies weten hoe zij winst maken. Gewapend met deze kennis, weet u waar er meer speelruimte is in de onderhandeling en waar niet; waar flexibiliteit in de deal zit en waar de verkoper meer druk gaat uitoefenen. Dus laten we het opsplitsen.
Een autodealer verdient het meeste aan 4 dingen:
Met andere woorden, autodealers verdienen gemiddeld minder dan 20% van hun geld aan de daadwerkelijke verkoop van auto's.
Nu u de storing kent, laten we deze kennis gebruiken bij het onderhandelen over een deal voor een nieuw of gebruikt voertuig.
Autoverkopers zullen vaak proberen de prijs van de auto zelf samen te voegen met de kosten van financiering/garanties/add-ons/inruil/ect., zodat de bundeldeal de prijs die u voor elk "product betaalt" verdoezelt. ” Maar u wilt niet alleen alle kosten uitsplitsen, maar opzettelijk over alle kosten onderhandelen.
Dit is duidelijk de grootste noot; door met succes te onderhandelen over de aankoopprijs van uw voertuig, kunt u uzelf mogelijk duizenden besparen van dollars.
Doe je huiswerk, en veel. Omdat het zo'n grote aankoop is die je dagelijks leven zoveel jaren zal beïnvloeden, ben je het aan jezelf verplicht om veel onderzoek te doen. Dit artikel gaat niet over welke auto je moet kopen - dat moet je zelf uitzoeken, en dat moet je eerst doen. Door gebruik te maken van consumentenrapporten (samen met uw budget) kunt u bepalen welke merken en modellen u wilt gebruiken en welke auto's doorgaans voordelig zijn.
Als u eenmaal weet wat u wilt kopen, gebruikt u Edmunds en Kelley Blue Book voor prijsinformatie. Ze geven u gedetailleerde informatie op basis van niet alleen jaar, merk en model, maar ook staat, kilometerstand, enz. Houd ook rekening met uw locatie; net als al het andere hebben de kosten van levensonderhoud invloed op de autoprijzen. Voertuigen zijn goedkoper in het Midwesten dan aan de kusten, vooral als het gaat om gebruikte auto's.
Loop de dealer binnen en weet wat andere mensen hebben betaald voor de auto die u wilt, de factuurprijs, de adviesprijs en uw "wegloopprijs":het hoogste bedrag dat u bereid bent te besteden.
Speel het cool. Zelfs als je je droomauto meeneemt voor een proefrit, doe er dan niet zweverig over. De verkoper zal weten dat hij invloed heeft op de deal en de vlam van je emoties aanwakkeren, zodat je niet meer zo rationeel over de aankoop nadenkt. Doe nonchalant; wijs op dingen die je niet leuk vindt aan de auto:"Het is mooi, maar dit is niet de kleur of het uitrustingspakket waar ik naar op zoek was."
Laat de verkoper de eerste stap zetten. Zelfs met online zoekopdrachten en stickerprijzen op auto's, zijn die cijfers zelden definitief. Ze zijn in feite een startpunt, en dat weten alle betrokkenen. Dus een verkoper zal waarschijnlijk iets vragen als "Wat voor soort budget heb je?" of "Wat wilde u aan dit voertuig uitgeven?" Als je echter een nummer weggooit, kun je niet lager gaan dan dat, zelfs als er een lagere prijs op tafel had gelegen.
Dus volg regel #1 van onderhandelen:laat de andere man het eerste nummer uitspugen. Als de verkoper u vraagt om eerst een prijs te noemen, vraag dan in ruil:"Wel, waar kunnen we deze auto het beste voor krijgen?" (Versterk uw algemene onderhandelingsvaardigheden door te luisteren naar Bretts interview met voormalig FBI-onderhandelaar Chris Voss.)
Weet hoeveel u korting kunt vragen. De grote vraag bij het onderhandelen over de aankoop van een auto is hoeveel u redelijkerwijs van de verkoopprijs mag vragen.
Het hangt af van of u een nieuwe of gebruikte auto koopt:
Wees bereid om je een weg te banen door meerdere aanbiedingen en tegenaanbiedingen, en wees niet bang om de verkoper te "beledigen" met je vragen. Wie kan het schelen? Over een paar jaar zul je zijn naam niet eens meer herinneren. Jullie zijn er allebei om een deal te sluiten, en als je dat doet, hebben jullie er allebei profijt van.
Winkel bij meerdere dealers. Wees niet bang om de tactiek te gebruiken om te vermelden dat je een betere deal kunt krijgen in de straat. Zorg er wel voor dat je die bewering kunt onderbouwen. Speel de dealers/loten tegen elkaar en kijk wie uw bedrijf meer wil.
Focus op de totale kosten, niet op het betalingsbedrag. De verkoper kan u een werkblad laten zien met een maandelijkse betaling. Door de looptijd van de lening met 6, 7 of zelfs 8 jaar te verlengen, kan de maandelijkse betaling worden verlaagd om aan uw budget te voldoen en kan de auto betaalbaarder lijken dan hij is. Maar een langlopende lening zal in de loop van de tijd gewoon meer rente opbouwen en u uiteindelijk veel geld kosten. Dus focus je gewoon op de werkelijke prijs van de auto.
Als je een inruil hebt, vermeld dit dan pas op het einde. Als u een voertuig inruilt, wilt u daar ook uw huiswerk voor hebben gedaan om te bepalen wat u ervoor kunt verwachten. Maar u wilt niet vermelden dat u meteen uw oude voertuig inruilt.
Reden hiervoor?
Je wilt niet dat de inruilwaarde het lijkt alsof de nieuwe auto eigenlijk minder kost, wat de verkoper onvermijdelijk zal proberen te doen door dat als een regelitem op een kostenblad te sluipen. En een verkoper kan je een goede deal aanbieden voor de inruil, wat je kan afleiden van het feit dat hij een niet zo leuke deal aanbiedt voor de nieuwe auto die je wilt kopen.
Als de verkoper je vroeg of je een inruil wilt doen, stel die discussie dan uit door iets te zeggen als "Ja, ik heb een voertuig om in te ruilen, maar ik wil graag de prijs van de nieuwe auto bepalen voordat daarop ingaan.”
Hetzelfde geldt voor andere kortingen en aanbiedingen die op tafel kunnen liggen - deze moeten worden behandeld als bonussen, bovenop de "normale" deal die u sowieso voor de auto zou hebben onderhandeld; laat deze bonussen niet worden de korting.
Ken ALLE cijfers en vraag naar de prijs 'buiten de deur' of 'buiten de partij'. Als je een prijs krijgt, zorg er dan voor dat deze gedetailleerd is en inclusief alle kosten en extra's. U wilt er zeker van zijn dat u ziet wat de prijs "buiten de deur" of "off-the-lot" wordt genoemd - hoeveel het gaat kosten om het voertuig van het perceel naar uw garage te rijden. Het is vaak een ander nummer dan de stickerprijs.
Overweeg ander voer voor onderhandeling. Als de prijs vastzit - de verkoper kan echt niet meer naar beneden komen dan hij al heeft gedaan, en het is nog steeds een beetje hoger dan je wilde - overweeg dan om over andere items te onderhandelen die een deel van die kosten kunnen compenseren. Op dit punt kunt u uw inruil ter sprake brengen en proberen deze hoger te onderhandelen dan wat ze eerst boden. U kunt ook onderhandelen over speciale functies (leren stoelen, sleeppakket, enz.) of een onderhoudspakket - laat ze een jaar of twee olie verversen (hoewel u realistisch moet zijn over hoe bereid u bent om hiervoor naar de onderhoudswerkplaats van de dealer te rijden , in plaats van Jiffy Lube in uw buurt) — of misschien het dure onderhoud van 30K, 60K of 90K.
De meeste dingen over de transactie zijn bespreekbaar - u kunt gewoon niet bang zijn om te vragen.
Wees niet bang om weg te lopen. Houd er altijd rekening mee dat u verantwoordelijk bent voor deze transactie. Je kunt niet gedwongen worden om een auto te kopen, ook al kan het zo aanvoelen na een uur of twee onderhandelen. Als je niet tot een wederzijds aanvaardbare deal kunt komen, loop dan weg; de verkoper kan plotseling besluiten dat hij toch aan uw prijs kan voldoen, of hij kan later contact met u opnemen als ze een speciale uitverkoop hebben. Zo niet, dan is het misschien niet het voertuig of de dealer voor jou.
Hoe zit het met no-haggle-prijzen?
Omdat ze weten hoe oncomfortabel het onderhandelingsproces is voor veel consumenten, adverteren veel dealers en speciale kavels nu met 'niet-afdingen'. In theorie betekent dit dat de stickerprijs de prijs is die u voor de auto betaalt - u hoeft het niet uit te zweten met een opdringerige verkoper.
Is het echter echt geen onderhandeling? En zijn de prijzen te hoog voor dit gemak?
Over het algemeen klopt die reclameclaim inderdaad. Ze onderhandelen echt niet over de verkoopprijs van het voertuig. Als ze bewegingsruimte zouden toelaten, zou het nieuws naar buiten komen en zouden ze niet langer kunnen beweren dat ze een niet-afdingende partij waren.
Is het echter de moeite waard? Dat hangt natuurlijk af van de prijzen! Omdat je je huiswerk hebt gedaan, weet je hoeveel je wilt uitgeven en wat een goede deal is. Als je een goede deal kunt vinden zonder te onderhandelen en je geen zorgen hoeft te maken over het onderhandelingsproces, geweldig! Als je geen goede deal kunt vinden, ga dan naar een ander perceel en kijk of ze kunnen verslaan wat de no-haggle-jongens bieden.
Weet ook dat alleen de stickerprijs van de auto niet onderhandelbaar is. Leningtarieven, onderhoudspakketten, inruilwaarde en auto-upgrades zijn nog bespreekbaar.
Voor sommige mensen is het een klein prijsverschil waard om de hoofdpijn uit de onderhandelingen te halen. Voor anderen, die van het kleine beetje strijd houden en elke cent willen besparen, zal dat zeker niet zo zijn. Uiteindelijk komt het neer op de prijs van de auto.
Zoals gezegd, denken de meeste mensen dat afdingen over de prijs van de auto zelf het enige "echte" onderdeel is van het sluiten van de deal, en dat al dat papierwerk dat je achteraf doet, slechts de anti-klimatologische afronding is. Zodra de prijs van de auto is geregeld, kun je een beetje ontspannen, toch?
Mis.
Zoals hierboven uitgelegd, maken autodealers een aanzienlijk deel van hun winst uit financiering, garanties en andere add-ons. Daarom kan de dealer in feite meer . plaatsen druk op u om u aan te melden voor deze financiële producten, dan ze deden om u ertoe te brengen de auto te kopen. Blijf dus alert wanneer u de glimmende showroom uitstapt en de TL-verlichte kantoren van de dealer binnenstapt.
Als je een lening nodig hebt, overweeg dan om deze van een externe aanbieder te krijgen. Net als bij al het andere in dit proces, is het rentepercentage dat de dealer u biedt op een lening bespreekbaar. Als u eerst goedkeuring krijgt voor een lening van een bank, kunt u ook over dat tarief onderhandelen, het gebruiken als hefboom voor de financiële man van de dealer en uiteindelijk kiezen voor wat het beste is.
Houd er rekening mee dat als een dealer weet dat u niet via hen gaat financieren, hij minder genereus zal zijn bij het onderhandelen over de prijs van de auto zelf. Het is dus het beste om deze informatie pas te onthullen nadat u dat deel van de deal de hand hebt geschud.
Koop GEEN ENKELE add-ons. Naast het feit dat u wordt verkocht wanneer u zich aanmeldt voor het financieringsplan van de dealer, krijgt u ook het verhaal van ongeveer een miljoen verschillende "cruciale" add-ons zoals garanties en verschillende beschermingen voor uw nieuwe auto - van ondercoating die de onderkant beschermt tot stoel bescherming die beschermt tegen morsen, tot gratis voorruitvervanging (die de meeste verzekeringen dekken, soms zelfs op jaarbasis).
Koop in het algemeen geen van deze. Als iets echt belangrijk voor je is, is het vaak ergens anders goedkoper te vinden.
De financier zal het waarschijnlijk als het einde van de wereld laten lijken als je deze dingen niet koopt. Onthoud dat dat eigenlijk hun hele werk is en dat ze er waarschijnlijk goed in zijn. Neem niet hun aas. Het zal ongemakkelijk zijn, maar blijf gewoon zeggen dat je niet geïnteresseerd bent.
Blijf bij dit deel van de transactie, net als bij het proces als geheel, standvastig, geïnformeerde consument!
Zorg ervoor dat je naar onze podcast luistert over alles wat met afdingen te maken heeft, met een voormalige FBI-onderhandelaar voor gijzelingen:
