Het laatste decennium heeft er meer transformatie plaatsgevonden in de technologie die onze auto's aandrijft dan in de vorige eeuw. De verschuiving naar elektrificatie, deels gedreven door de vraag van klanten, deels gedreven door wetgeving en stimulansen om de uitstoot van broeikasgassen te verminderen, heeft geresulteerd in een ongelooflijk aantal nieuwe technologieauto's die op de markt zijn gekomen. Aanvankelijk kwamen deze in de vorm van eenvoudige hybride voertuigen die zowel een benzinemotor als een elektromotor gebruiken voor een lager brandstofverbruik. Meer recentelijk zijn ze verdrongen door meer geavanceerde plug-in hybrides en volledig elektrische voertuigen.
Hoe zal dat de autodealeractiviteiten beïnvloeden, aangezien het aandeel van geëlektrificeerde voertuigen blijft groeien? Enerzijds zouden elektrische voertuigen veel minder onderhoud moeten vergen dan de voertuigen met verbrandingsmotor die we gewend zijn te rijden; aan de andere kant vereisen hun technologie en de nuances rond opladen meer werk op de verkoopvloer om een klant een positieve ervaring te laten hebben.
Chris Cooley denkt veel na over deze vragen. In zijn rol als Director of Marketing Strategy bij Lithia &Driveway, de op een na grootste beursgenoteerde dealergroep in de VS, is hij niet alleen verantwoordelijk voor het promoten van de elektrische voertuigen die worden verkocht in het meer dan 260 winkelnetwerk van de groep; hij moet ook nadenken over processen in de verkoop- en serviceafdelingen die nodig zijn om een uitzonderlijke ervaring te leveren. Als zelf een EV-converter heeft Cooley uit de eerste hand ervaring met het kopen en onderhouden van twee elektrische auto's, kennis die hij goed heeft gebruikt omdat Lithia &Driveway proactief groen rijden omarmt.
Meer dan alleen verkoop- of serviceprocedures, denkt hij dat groene voertuigen een cultuuromslag binnen het dealerbedrijf vertegenwoordigen. "Op dit moment weten we dat elektrische voertuigen relatief lage volumes vertegenwoordigen in de context van wat we elk jaar verkopen, en soms betekent dat dat hybride en elektrische voertuigen op dealerniveau worden verwaarloosd", zegt Cooley. "Voor merken die nieuw zijn op het gebied van elektrisch en in kleinere winkels, kijk je naar twee of drie voertuigen per maand, en bij dat volume is het moeilijk om een opgeleid verkooppersoneel te bouwen dat echt met vertrouwen over het product kan praten met klanten . En als het verkoopteam geen vertrouwen heeft in een product, leiden ze klanten af naar iets waar ze wel vertrouwen in hebben.”
Sommige merken zijn beter dan andere. Cooley merkt op:"Toyota lanceerde de Prius meer dan 20 jaar geleden, dus als merk heeft het waarschijnlijk de hoogste mix van geëlektrificeerde auto's; ze hebben goed werk geleverd met training, en Toyota-winkels zijn bekend met het product, dus nieuwe elektrische producten zijn gemakkelijker te introduceren.”
Vergeleken met een benzine-aangedreven voertuig, kan het ook een uitdaging zijn om precies te bepalen hoeveel een plug-in hybride of elektrisch voertuig gaat kosten. De traditionele OEM-verkoopstimulansen kunnen, afhankelijk van de locatie, worden versterkt door federale, staats- en lokale kredieten die zijn ontworpen om de aankoop van groene auto's aan te moedigen, wat de prijs met duizenden dollars kan veranderen.
"Het verkrijgen van nauwkeurige prijzen is eigenlijk ingewikkeld voor een klant en voor verkopers", zegt Cooley. “Er is de perceptie dat een elektrische auto duurder is dan een gewone auto op benzine, maar met alle beschikbare prikkels kan hij gelijk of zelfs minder zijn. Tools zoals de EV-stimuleringstool van GreenCars kunnen hierbij helpen, maar we moeten onze verkopers ook beter opleiden, zodat we klanten kunnen helpen de juiste beslissing voor hen te nemen.”
In ieder geval in de beginfase van de overgang naar elektrisch ontdekte Cooley dat "klanten vaak met meer informatie naar de dealers kwamen dan het personeel; er was een echt gat in de kennis van onze verkoopteams over wat ze verkochten.”
Verkopers moeten nu ook veel meer verkopen dan de auto en de bijbehorende financierings- en beschermingsproducten - er is het hele onderwerp van thuisladen, wat essentieel is voor een EV-klant die een geweldige ervaring heeft. Cooley's eerste elektrische voertuig was een Fiat 500e, die hij opvolgde met een BMW i3; geen van beide verkoopervaringen hield voldoende rekening met het onderwerp thuisladen.
“De Fiat was een stadsauto met een relatief korte actieradius van ongeveer honderd kilometer, dus hij had een kleine batterij en ik kon hem 's nachts opladen met een conventionele 120 volt-stekker. Toen verhuisde ik naar de i3, die een veel grotere batterij had, die veel langer nodig had om op te laden. Als ik had geweten dat ik had moeten upgraden naar een oplader van niveau twee (220 volt), zou ik een veel betere ervaring hebben gehad. Klanten thuis opladen kunnen uitleggen en de winkels en klanten middelen kunnen bieden om thuisladen te vergemakkelijken:dat zal in de toekomst belangrijk zijn, omdat dit nog steeds een gebied van verwarring is.”
Zelfs met de haperingen na de aankoop, beschouwt Cooley zichzelf als een EV-advocaat, iets wat volgens hem meer dealerpersoneel zal worden als ze elektrisch rijden ervaren. "Ik raakte echt verslaafd aan de Fiat en liet een vriend van mij, die dierenarts is, het uitproberen", zegt hij. 'Deze man was je stereotiepe, outdoor pick-up-type, maar nadat hij in mijn Fiat had gereden, kocht hij een Chevy Bolt en hij heeft hem voor honderd procent omarmd. Hij houdt van het gemak, houdt zijn spaargeld bij op basis van kosten per mijl met behulp van een app en heeft zelfs zijn zakenpartner in een EV gekregen. Ze hebben een paar problemen gehad met een kleiner bereik in de winter, maar kwamen daar snel achter nadat ze wat aanpassingen hadden gedaan aan de manier waarop ze rijden.'
Natuurlijk is het verkopen van auto's slechts een onderdeel van het dealerbedrijf; onderdelen en service vertegenwoordigen vaak de helft van het inkomen van een dealer, en EV's kunnen in de werkplaats veel storender zijn. “Ik heb de gebruikershandleiding behoorlijk grondig gelezen toen ik de Fiat kreeg. Het meest in het oog springende onderdeel was dat het eerste geplande onderhoud, behalve banden, op 100.000 mijl was... om de dakrails te laten smeren! Maar ik ontdekte ook dat elektrische auto's vanwege hun gewicht vaker banden verbruiken en dat er enige slijtage is aan de regeneratieve remcomponenten. Maar de nieuwe auto's hebben ook veel meer technologie in zich, waardoor dealers dicht bij klanten kunnen blijven als ze voorbereid zijn. Terugroepacties, software-updates en technologische waarschuwingen op de auto zijn allemaal mogelijkheden om opnieuw verbinding te maken.”
Bereiken we een omslagpunt waarop elektrische voertuigen de dominante technologie in nieuwe auto's gaan worden? Cooley denkt dat we ongeveer tien jaar verwijderd zijn van de grootschalige acceptatie van elektrisch rijden, maar dat de toename met elk voorbijgaand jaar zal toenemen. "Op dit moment denk ik dat 50 procent van de klanten op zijn minst zou overwegen om elektrisch te gaan rijden, als we de auto's goed genoeg op de markt zouden brengen en onze verkoopteams vertrouwen hadden in wat ze verkopen. Het omslagpunt is wanneer we drie vragen makkelijk kunnen beantwoorden voor de klant. Ten eerste het milieu en duurzaamheid. Ten tweede, de algehele betaalbaarheid, gekoppeld aan het gemak van niet naar het tankstation te hoeven gaan, samen met lagere kosten. En ten derde, de prestaties, wanneer het elektrische voertuig op alle fronten gewoon beter is dan het benzine-equivalent. Daar zijn we niet ver vanaf.”
Wetgeving en de bijbehorende financiële prikkels spelen nog steeds een grote rol bij de verkoop van elektrische voertuigen, en Cooley beschouwt de westkust, met name Washington, Oregon en Californië, nog steeds als de dominante spelers, als hun regionale en lokale prikkels, bovenop de federale kredieten , maakt elektrisch rijden het meest betaalbaar. "In het westen is het gewoon makkelijker om de cijfers 'potlood' te maken", zegt hij. "Maar EV's worden nu al zo handig om te bezitten en te besturen dat hun natuurlijke voordelen het gaan overnemen."
In een elektrische toekomst, waar verkopers goed zijn opgeleid en voldoende geïnformeerd zijn over het product en het opladen, “kan het bezit van een auto ook meer op abonnementen worden gebaseerd. Je hebt misschien je maandelijkse betaling voor de auto, en voor een paar dollar meer per maand heb je toegang tot een oplaadnetwerk via een app, dealerdiensten en misschien zelfs detaillering. Eén ding is zeker:ik heb in twaalf jaar tijd veel verandering gezien sinds ik bij Lithia &Driveway ben begonnen, en ik weet zeker dat ik de komende twaalf jaar nog meer zal zien."
