Winstgevendheid is een gevoelig onderwerp in elk bedrijf. Veel mensen vragen zich af hoe winstgevend de autoreparatie-industrie is in het tijdperk van YouTube en informatie voor iedereen.
Het antwoord, zoals de meeste ondernemers zullen beamen, is zo begraven in de troebele wateren van operaties en openbaarmaking dat het op individueel niveau moeilijk te zeggen is. In een opgaande economie kunnen winkels geld overhandigen of plat op hun gezicht vallen.
Als serviceschrijver heb ik de vinger aan de pols van het vermogen van mijn winkel om winst te maken. Ik ga erop uit en zeg dat mijn functie nog belangrijker is in de winstgevendheidsstructuur dan de jongens die sleutels draaien.
Ik weet dat elke monteur die dit leest gewoon een hoorbare ademhaling deed, opstond in hun sas, met hun vingers knipte en schreeuwde:"Oh nee, dat deed hij niet .”
Wees gerust, ik ben niet zo'n grote narcist om te denken dat mechanica geen sleutelfactor is in de winstgevendheid van mijn winkel. Zij zijn het productiemiddel en zijn verantwoordelijk voor het leveren van de service waarvoor klanten daadwerkelijk betalen. Dat gezegd hebbende, kunt u stappen ondernemen om uw winkel te isoleren tegen slechte prestaties van een monteur.
Het geld dat u van een monteur kunt winnen of verliezen, is niets vergeleken met het geld dat u wint of verliest bij een serviceschrijver.
Tijdens mijn loopbaan heb ik verschillende rollen vervuld. Ik ben specifiek in de automotive begonnen als bandenverkoper. Ik was geen serviceschrijver; Ik was verkoop. Het was mijn taak om een klant zijn portemonnee te laten openen en niet veel meer.
Ik had ook een directe commissie, wat betekent dat mijn salaris direct gekoppeld was aan hoe winstgevend ik was. Plotseling werd ik financieel medewerker van het bedrijf. Ik kreeg geen mooie titel of zakelijke voordelen. Het gebeurde standaard.
Als ik dat niet had gedaan, zou mijn salaris zijn overgeleverd aan de willekeur die achter me aankwam.
Onaanvaardbaar.
Verkoop is voor een winkel net zo belangrijk als het werk doen. Het is een mechanisme om contant geld in de kassa te doen. Het maakt niet uit of uw maandelijkse inkomsten $ 10.000 of $ 1.000.000 zijn. Het sluiten van verkopen en het draaien van sleutels zet geen geld op de bank, alleen in de kassa.
Vergeet nooit dat geld in de kassa het nog kan verlaten voordat het op uw bankrekening staat. Je hebt tenslotte rekeningen te betalen. Financiële types noemen het overhead. Ik noem het kansen.
Dit is het geheim van winstgevendheid vanuit mijn standpunt:het geld wordt niet verdiend als je verkoopt. Het geld wordt verdiend wanneer je koopt.
Hier ben ik in mijn zone. Dat is waar ik elke ochtend voor opsta. Ik heb een talent voor het exploiteren van marge. Het is een spel dat ik met veel plezier speel. (Voor niet-ingewijden is de marge de spreiding tussen waar je iets voor koopt en waarvoor je het verkoopt. Nettowinst.)
In de notoir lage marge bandenindustrie had ik driemaandelijkse margepercentages in het midden tot hoge jaren '50. Het is niet alleen mogelijk, maar eenvoudig met de juiste tools, de juiste mentaliteit en effectief leiderschap.
Arbeid is zo dicht bij pure winst als je zult krijgen, tenzij iemand zomaar een stapel geld op je aanrecht laat liggen zonder reden. Overal zullen onderdelen komen. Banden kunnen 25% zijn, terwijl een gloeilamp 90% of meer kan zijn.
Elk onderdeel dat ik schat, heeft een bepaald percentage van de opslag. Om het gemakkelijk te maken, zal ik zeggen dat de opslag 50% is. Als ik $ 30 betaal voor een trekstang, verkoop ik het voor $ 45.
Ik kan proberen om 3% tot 5% extra uit de klant te persen, maar ik zou teruggedrongen kunnen worden door de prijs van de klant die de concurrentie koopt.
Op bijna elk onderdeel dat ik verkoop, probeer ik de prijs die ik ervoor betaal lager te bedingen. Als ik het onderdelenhuis zover kan krijgen om dat deel 5% korting te geven, kan ik die besparingen doorgeven aan de klant en hun held zijn of de verkoopprijs met rust laten en de held van mijn baas zijn.
Toen ik in het verleden heb gesuggereerd dat mijn collega's dit doen, hebben veel van hen gezegd dat ze zich een klootzak voelen die om korting vraagt. Ik vind het niet erg om dit te doen. De klootzak van de een is de klootzak van de ander.
Ik ben er vast van overtuigd dat je meer vliegen vangt met honing, dus ik loop een dunne lijn tussen het uitknijpen van mijn leveranciers en hun leven tot een hel maken.
Ik vraag zo vaak om kortingen dat de medewerkers die ik bel mijn stem kennen. Ik heb de meeste van hen zo goed opgeleid dat ze me niet eens de catalogusprijs geven. Ze zullen direct proberen korting te geven.
Ik doe echter niet veel aan armdraaien. Ik begin meestal met het vragen van een algemene korting op het onderdeel dat ik wil en als het niet goed genoeg is, vraag ik om een specifieke prijs.
Ooit had een collega twee identieke onderdelen nodig om een verkoop te doen. Eén onderdelenwinkel had de onderdelen voor $ X, maar een concurrent had hetzelfde onderdeel (zelfde onderdeelnummer) voor 40% minder.
Het was duidelijk een vergissing, maar mijn collega had de schatting verkocht met deze lagere prijs. Toen hij zijn fout eenmaal besefte, was het te laat. We hadden dat tweede deel nog steeds nodig en de andere delen gaven geen krimp.
Ik pakte de telefoon van de winkel waar we de meeste zaken mee deden en vertelde hen dat ik ze een factuur van een concurrent zou faxen die ze zouden evenaren. Het kostte wat overtuigingskracht, maar uiteindelijk verkochten ze me het onderdeel voor minder dan ze ervoor betaalden.
Ik zeg niet dat je regelmatig hard kunt of moet spelen met je leveranciers, maar het komt wel van pas in een mum van tijd. Ik betaalde de gunst terug door verschillende bestellingen tegen de catalogusprijs door te voeren en gaf ze een grote bestelling die ik van plan was een andere winkel te geven.
Alle onderdelenhuizen kunnen qua prijs overeenkomen met hun concurrenten en sommige zijn lakser met dit beleid dan andere. Het meest betrouwbare onderdeel met de hoogste korting dat ik bij mij kan krijgen, is het onderdeel waar ik negenennegentig procent van de tijd mee naartoe ga.
Het is ook vermeldenswaard dat het geen kwaad kan om vriendschappelijke relaties op te bouwen met de mensen aan de andere kant van de telefoon. Als je jezelf ooit als een klootzak presenteert, krijg je minder ideale resultaten.
Iedereen houdt van een goed horrorverhaal, soms is vriendelijk zijn zo simpel als sms'en over een foto van een ontplofte batterij of een oliecarter met lagerstukken erin.
Uiteindelijk heb ik een afspraak met mijn leveranciers. Als ik bel om een arm te draaien, is het niets persoonlijks. Ik wil een afgeprijsd onderdeel en zij willen die verkoop. Zolang we een comfortabele middenweg kunnen vinden, zullen beide partijen de dag eindigen met geld op zak.
JJ is Service Adviseur in een full-service winkel. Hij brengt een gedegen kennis van complexe systemen nuchter voor klanten die verlegen zijn om met de auto-industrie om te gaan.
Als leraar in hart en nieren gelooft hij dat klanten het meest tevreden zijn als ze het probleem en de weg voorwaarts begrijpen. Dit leidt ertoe dat klanten aankoopbeslissingen nemen vanuit een machtspositie in plaats van angst en terughoudendheid. Hij houdt ook van rustige activiteiten zoals niet-traditionele bordspellen, lezen, YouTube, sarcasme en het verzamelen van geliefde auto's die de rest van ons lelijke rommel noemt.
