Laatst ging ik naar een lokale beurs. Terwijl ik door de kraampjes dwaalde, bedacht ik een spel:vraag elke benadering waarom ik zaken met ze zou moeten doen. Ruim zeventig procent zei hetzelfde:
"Omdat ik geweldig ben."
Het stoort me altijd als het eerste wat mensen zeggen is dat ze geweldig zijn. Waarop? Ben je alleen geweldig in het zeggen dat je geweldig bent? Waarom kun je geen specifiek voorbeeld noemen?
Als mijn winkel het kan, zijn wij professionele specialisten. Als u banden wilt, zijn wij bandenspecialisten. Wilt u uitlaatwerkzaamheden, ook daar zijn wij specialisten in! Laat me niet eens beginnen over olieverversingen. Ik heb meer olieverversingsmannen dan Quickie Zippy Skippy Lube en zij doen het veel beter.
Sterker nog, als je langskomt voor een olieverversing en uit onze gezonde autocontrole blijkt dat je auto extra onderhoud nodig heeft, sturen we je niet naar een andere specialist zoals Quickie doet. Dat kan allemaal voor uw gemak in huis worden gedaan.
Hetzelfde geldt voor u, persoonlijk, in uw winkel. Dit is het antwoord op het "waarom zou ik jou inhuren". Waarom zou je mij inhuren? Omdat ik geweldig ben... en iemand met een echt antwoord heeft zojuist de baan gekregen.
Toen ik in mijn meest recente winkel begon, had ik een sterke achtergrond in banden, dus ik was de bandenspecialist. Nu zijn er een aantal bandenspecialisten.
Mijn geweldige is op andere manieren verder gegaan:ik kwam uit een bandenwinkel waar ik over mijn laatste kwartaal een gemiddelde brutowinst van 56% had. Nu heb ik mijn vermogen om bloed uit de onderste regel te persen gemaakt, mijn geweldige.
Morgen is mijn geweldige misschien wel mijn vermogen om technologie te gebruiken om operaties aan de voorkant te stroomlijnen. Wat zich ook aandient, mijn geweldige is om een nieuwe gewoonte op te bouwen en deze bovenop mijn andere succesvolle gewoontes te stapelen.
Op het podium (in het bijzijn van klanten) is niet het moment om erachter te komen wat de reden is dat je geweldig bent. Je moet specifiek met je linkse hoek leiden en elke andere gelegenheid gebruiken om dat punt naar huis te brengen.
Ik weet dat klanten moeite hebben om een goede dieseltechnicus te vinden. Elke keer dat ik een klant met een dieselprobleem vind, leid ik het gesprek door te zeggen dat ik drie dieseltechnici in dienst heb. Als ze een bandenvraag hebben, leid ik met mijn eigen bandenachtergrond.
Met andere woorden, ik pomp ze zo vol van ervaring dat ze comfortabel worden dat wat zich ook aandient, mijn jongens en ik het aankunnen. Wij zijn een one-stop-shop.
Uw klanten willen vertrouwen hebben in u en uw capaciteiten. Ze willen er zeker van zijn dat hun tijd en geld goed worden besteed en dat ze vaag en terughoudend zijn om daar niet te komen.
Aan het eind van de dag zou iedereen ten minste één ding moeten hebben waar ze goed in zijn. Het kan me niet schelen of iedereen kan zeggen dat ze precies hetzelfde doen. Zeg het toch. Geweldig zijn is gewoon niet genoeg.
Praten is goedkoop en service is duur. Als u het goedkope niet goed kunt doen, hoe kunt u dan verwachten dat een klant u het dure onderdeel toevertrouwt?
JJ is een Service Adviseur in een full-service winkel. Hij brengt een gedegen kennis van complexe systemen met de grond gelijk voor klanten die huiverig zijn om met de auto-industrie om te gaan.
Als leraar in hart en nieren gelooft hij dat klanten het meest tevreden zijn als ze het probleem en de weg voorwaarts begrijpen. Dit leidt ertoe dat klanten aankoopbeslissingen nemen vanuit een machtspositie in plaats van angst en terughoudendheid. Hij houdt ook van rustige activiteiten zoals niet-traditionele bordspellen, lezen, YouTube, sarcasme en het verzamelen van geliefde auto's die de rest van ons lelijke rommel noemt.
