Mijn winkel ziet redelijk wat mensen die een taalbarrière ervaren. Er is ook een lange lijst van culturele verschillen tussen diezelfde klanten die een verkoop in de weg staan.
Een aanzienlijk deel van mijn Amerikaans-Engels sprekende klanten begrijpt ook niet genoeg van hun voertuigen om een weloverwogen beslissing te nemen.
Vaak wordt het overbruggen van deze communicatie- en informatiekloof overgelaten aan iemand wiens primaire ervaring als technicus is. Ik heb een trend opgemerkt bij deze ontmoetingen waarbij de communicatie zich meer richt op de wat dan het waarom.
Een welk gesprek over een riem zal de neiging hebben zich te concentreren op de staat van de riem als reden voor de verkoop. Meneer de klant, uw riem is oud en gebarsten en moet worden vervangen omdat hij oud en gebarsten is.
De meeste klanten met taalbarrières komen uit samenlevingen waar afdingen niet alleen gebruikelijker is, maar ook wordt verwacht. Als zodanig is het betalen van de catalogusprijs oplichterij en dat geldt ook voor het woord van uw monteur.
Ik heb in het verleden geschreven over het machtigen van klanten met voldoende informatie om een verstandige aankoopbeslissing te nemen. Dit is een van die situaties waarin de kleinste aanpassingen aan een toonhoogte je een voorsprong kunnen geven.
Autodealers proberen je altijd achter het stuur te krijgen. Zelfs als je niet echt in een voertuig zit, spreken ze op manieren die mentale beelden beïnvloeden, zodat je creatieve geest die constructie opbouwt.
Als ik in juli een riem verkoop, zal ik het feit naar voren brengen dat de compressor door die riem wordt aangedreven. Stel je voor dat je in je auto rijdt en die riem remt. Plots valt de airco uit en begint de motor meteen oververhit te raken. Binnen enkele seconden zou je jezelf en je motor kunnen verbranden. Voor $ 135 kan ik ervoor zorgen dat dat niet gebeurt.
Vandaag moest ik twee binnenste trekstangen verkopen, een buitenste trekstang en een band die door koorden was.
Ik begon met de klant de auto in de volgende stal te laten zien om te laten zien hoe een goede trekstang aanvoelt. Ik liet ze toen zien waar hun trekstangen op het punt stonden eruit te vallen.
Ik sloot af met te zeggen dat wanneer de trekstang breekt, het wiel zal gaan waar het maar wil en hun auto meeslepen. Ik vertelde hen dat het in de middenberm, in een stoeprand of een semi-vrachtwagen kon zijn. De kosten van het niet repareren van de auto zouden veel hoger zijn dan het repareren van de auto vanuit een financiële en veiligheidssituatie.
Wanneer er een hiaat in het begrijpen is, wordt gebrabbel altijd over het hoofd gezien en afgewezen. Als iemand zoiets als een katalysator nodig heeft, zullen ze die vaak niet kopen tenzij er een aantoonbare behoefte is. Soms is het een motorstoringslampje, soms is het een verstopte uitlaat waardoor de motor niet werkt.
Veel mensen die de verkoop vanuit een technisch perspectief benaderen, zullen een verkoop mislopen en herhalingsaankopen doen. Ik hoor meerdere keren per maand hoe een klant wist van een situatie die ik presenteerde, maar er nooit aan had gedacht op de manier waarop ik het uitlegde.
De klant met de trekstangen kreeg zes maanden geleden door een andere winkel te horen dat ze trekstangen nodig had, maar ze wist niet wat ze waren, hoe slecht ze waren en daarom hoe belangrijk het was dat ze werden vervangen. Het enige dat nodig was, was een beetje zie het zelf en waarom is het belangrijk voor haar om de aankoop te doen.
Uiteindelijk krijg ik een verkoop en een terugkerende klant omdat ik de tijd heb genomen om een gevaarlijke situatie zo uit te leggen dat de klant begreep hoe gevaarlijk het was.
De verkoop is gesloten op wh j. Een klant zal niet op dezelfde manier een sexy set trekstangen willen als een sexy set velgen. Als verkopers is het onze taak om manieren te vinden om de waarom groot genoeg in het achterhoofd van de klant dat de wat wordt gedaan.
JJ is Service Adviseur in een full-service winkel. Hij brengt een gedegen kennis van complexe systemen nuchter voor klanten die verlegen zijn om met de auto-industrie om te gaan.
Als leraar in hart en nieren gelooft hij dat klanten het meest tevreden zijn als ze het probleem en de weg voorwaarts begrijpen. Dit leidt ertoe dat klanten aankoopbeslissingen nemen vanuit een machtspositie in plaats van angst en terughoudendheid. Hij houdt ook van rustige activiteiten zoals niet-traditionele bordspellen, lezen, YouTube, sarcasme en het verzamelen van geliefde auto's die de rest van ons lelijke rommel noemt.
